世界首臺納米級熱分析儀下月問世

　　年薪百萬，有房安身，衣食無憂……想要過安逸的日子，王愿兵在深圳就可以如愿。

　　但2010年，28歲的王愿兵賣了深圳的房，選擇回漢創業。

　　起初，公司靠代理國外檢測儀器艱難生存。與華中科技大學微電子學系主任繆向水教授的一次偶遇，改變了他的生意方向。

　　當年底，公司舉債買斷了繆教授團隊的兩項專利，并開始自建團隊開發世界上首臺光功率熱分析設備，攻克納米級薄膜材料熱特性檢測這一國際難題。目前該產品進入收尾調試階段，最快下月問世。

　　奮斗：年薪熬到百萬回漢創業

　　馮侖曾說過：“偉大是熬出來的。”

　　從基層銷售員到某公司油液檢測產品中國區負責人，王愿兵熬了6年。

　　2005年，23歲的湖北黃梅人王愿兵從南開大學商學院工商管理專業畢業后，進入深圳一家專業檢測設備公司做銷售員。

　　“當時想著銷售肯定能掙錢，就進來了。”然而在深圳這座人才濟濟的城市，即便是重點大學畢業生也并不吃香。王愿兵清楚地記得第一個月到手的工資只有1200元，“付不起房租就住工地，后來才跟人合租，到2007年下半年的時候收入就不錯了。”

　　“一臺設備至少幾十萬，如果是新業務員，客戶基本不會理睬，日久見人心，打交道久了，人家才有可能信任你。”最初業務十分難談。

　　王愿兵說，和賣保險不同，檢測設備銷售涉及鐵路、電力、國防、鋼鐵、交通、建筑、質檢、高校等多領域，需要通過各種學術會議、看行業雜志等方式鎖定客戶，然后各個擊破，耐心跟蹤，與其建立起長期聯系。

　　“銷售的最高境界不是你手上有多少客戶，而是客戶有需求的時候能第一時間想到你。”按照他的經驗，兩年跟下來，或大或小都有收獲。

　　“這個行業做銷售，有很多優勢，比如客戶專業、領域廣，市場需求量大，只要能熬出來，往后就會越做越順，”王愿兵慶幸自己一開始就進對了公司，其銷售的產品均為公司自主研發，價格比國外同類產品便宜，性能比國內同類產品穩定，相對好賣。“獎金收入很可觀，全年能達100萬左右。”

　　2009年，他被提升為油液檢測產品中國區負責人，并在寸土寸金的深圳買了一套小住房。

　　誰也沒想到的是，2010年王愿兵突然辭職回漢，原因只是，“到后來跟客戶談兩三次基本就能簽單，就沒多大挑戰了，想出來做點事，突破一下。”

　　困局：代理國外產品，利潤空間有限

　　為什么選擇回漢、回來做什么？

　　王愿兵在深圳飛武漢的航班上已經想清楚了。

　　“我是湖北人，家人都在這邊，回來可以安心創業。另外，光谷這些年發展不錯，為鼓勵創新、創業出臺很多扶持政策，機會多。”王愿兵計劃周密：2009年，他讓合作伙伴吳先生早一步回來，共同出資200萬，在武漢東湖高新區注冊了武漢嘉儀通科技有限公司，先期主營業務為代理國外精密檢測設備。

　　“先做貿易，賺了錢再跟高校合作，自主研發產品，再銷售，滾雪球。”王愿兵此招復制的是老東家的經營路線。

　　當然，他深知自己的公司塊頭小，起步晚，必須做出品質高，甚至是獨一無二的產品才能在儀器設備行業里分得一杯羹。

　　2010年，王愿兵回漢后，很快拿到了十來家國外公司的設備代理權。對自身銷售能力相當自信的他原本以為，動用在深圳的六年攢下的資金、人脈等資源，能快速打開市場，賺取研發資金。

　　可惜事與愿違，代理國外產品比代理國內產品難得多。

　　“上游國外廠家掌握著定價權，價格定死，沒有議價空間；下游客戶，選擇的可能性多，因為同一樣產品在國內可能有多個代理商，為了拿到訂單，大家會反復壓價。”更令王愿兵灰心的是，有同行使用非正常競爭手段，將自己排擠掉。

　　當年年底，公司最困難的時候，王愿兵不得不向岳父借錢給員工發工資，原本清晰的事業線路圖也開始變得模糊。王愿兵選擇了繼續熬。

　　突圍：自主研發納米級熱分析儀

　　“歸根結底，困在沒有自主研發的核心產品，沒競爭力。”2011年伊始，王愿兵和合伙人商量，即便舉債，也要啟動一兩項自主研發項目。

　　但找了大半年，沒有結果。轉機出現在當年夏天，王愿兵去深圳參加一場儀器儀表商用研討會，會上他遇到繆向水教授。初次見面，兩人只是簡單打了聲招呼。巧合的是，開完會兩人在機場又碰上了。王愿兵跟繆教授聊自己的經歷，并告訴他自己正在尋找研發項目，希望他幫忙推薦，繆向水聽聞立即來了興致，說手頭正好有一個項目，準備找人開發。

　　繆教授介紹說，每一種材料都有很多特性，熱特性是其中之一，如果熱特性檢測不準確的話，就會影響材料的壽命，比如隔熱玻璃上鍍有薄膜，如果薄膜材料的熱參數與其他材料的參數不匹配，就可能起殼，脫落。

　　目前，市面上有一些設備可以對部分材料的熱特性進行檢測，但在薄膜材料，尤其是納米級（相當于頭發絲的千分之一大小）薄膜等材料的熱特性檢測方面，國內外至今還沒有有效手段。

　　“這是我們在武漢國家實驗室做存儲器研究時發現的問題。”繆教授說，為了推動存儲器項目的研究，實驗室組織老師和學生攻關，國際上沒有可以參考的研究內容，一切都是自行摸索。最總他們用了兩年多做出一臺檢測設備，2011年申請了兩項國家專利后，當時正準備找武漢企業產業化。

　　兩人越聊越投機，在機場候機室，當場敲定合作事宜。回到武漢不久，王愿兵便東拼西湊幾百萬資金買走了兩項專利，自建團隊開始開發產品。繆教授作為公司的技術顧問，為其提供研發指導。

　　“最讓我動心的，是這個產品的獨特性，也就是說我們是世界上首家生產出光功率熱分析儀的企業。”王愿兵介紹，“現在產品已經進入最后調試階段，最快下月面世。”

　　市場：風投“慕名”而來

　　“今年的銷售目標是20臺左右，明年100臺。”王愿兵告訴記者，設備的單價定在80-100萬之間，若每年賣出100臺，最高就能實現1億元的銷售業績。

　　“這只占全球百億市場的百分之一，以后還有機會拿到更大的份額。”繆向水教授介紹，該設備的問世，填補了納米級材料熱參數檢測技術的世界空白（世界上目前只能檢測毫米級材料熱參數），大學、研究機構以及具有研發實力的大公司都將是其潛在客戶。

　　另外，儀器本身是為存儲器研發而生，未來當存儲器在全球大批量生產后，該“標配”將迎來更大的機遇。

　　在市場中，投資者總是有著最靈敏的嗅覺。今年以來，王愿兵在武漢東湖高新區管委會組織的金融對接會上多次推介上述項目，武漢高科投、深圳科投等多家投資公司向其伸出橄欖枝，表示愿資金入股，支持公司繼續研發。

　　資本市場的關注，給了王愿兵更大的信心。不過，他清楚公司當前需要的并不是巨款。“今年年初，我們引入了一個合作伙伴，現在并不是很缺錢，我們想一步一個腳印把產品做好，先國內再國外，盡快打開市場。”

　　8月底，在哈爾濱舉行的第八屆中國功能材料及其應用學會會議將成為該產品的主秀場，“期待它驚艷全場！”王愿兵笑道。

本報記者 馬秀佳

　　王愿兵

　　湖北黃梅人，31歲,2009年創辦武漢嘉儀通科技有限公司，今年7月由公司生產的首臺納米級熱分析儀將問世。